협상의 법칙II #허브 코헨

<협상의 법칙II> 허브코헨 지음

 

<협상의 법칙II>는 <협상의 법칙I>에 이어지는 내용이라고 볼 수는 없다. 머리말에 "20여 년 전 <협상의 법칙> 이 출간된 이래로..."라는 문구가 있는 것으로 미루어, 저자의 더 많은 경험과 넓어진 시각으로 다시 한 번 정리한 책이라고 보는 것이 맞을 것 같다. 그래서인지 <협상의 법칙I>과 중복되는 내용이 포함되어 있기도 하다. (이번 글에서는 중복되는 내용에 대해서는 따로 언급하지 않았다.)

 

▶ <협상의 법칙I> 관련 글을 보시려면 아래 Link를 Click 하세요.

https://super-2nd-class.tistory.com/12

협상의 법칙 I #허브 코헨

---

관심을 기울이자, 그러나 지나치게 신경 쓰지는 말자

바둑이나 장기를 둘때, 옆에서 훈수를 두는 사람이 당사자들이 보지 못하는 수를 잘 보는 경우가 많다. '내 일'이 아니므로 심리적인 동요 없이 객관적인 시각으로 보고 있기 때문이다. 협상도 이와 마찬가지이다. 관심을 기울이되 너무 신경 쓰지 않는 자세로 한 걸음 물러서서 봐야 한다. (쉽지 않겠지만 의식적으로 노력하는것이 좋다.) 그렇게해야 문제의 유형과 관계, 상호연관성 등을 파악할 수 있다. 

"적과 싸울 때 장수는 군사들 한가운데 있기보다는 조금 떨어진 곳에 있어야 한다. 그렇게 해야 전체적인 형세를 제대로 판단할 수 있기 때문이다" - 손자-

 

상대방의 행동과 의사결정에 영향을 미치려면 상대의 가치와 신념, 경험, 사고방식 등을 이해해야 한다. 그러기 위해서는 일방적으로 말하기보다는 질문을 많이 하고, 상대방의 말을 들어주는 것이 중요하다.

 

1) 답을 알고 있다는 생각이 들 때조차도 질문을 던지자.

2) 상대가 하는 말을 받아 적자. (인간은 자신의 견해를 존중해 주는 사람과 관계를 맺고 싶어한다.)

3) 말은 받아 적는 동안 때때로 그 내용을 상대에게 확인하자.

4) 말하는 도중 끼어들지 말고 자기 방식대로 말하도록 내버려 두자.

5) 상대가 고집을 피우거나 동의할 수 없는 말을 하더라도 말과 행동을 조심하자.

 

내용보다 스타일이 중요하다.

말하는 내용보다 스타일, 즉, 협상하는 방식과 매너가 중요하다. 상대의 의견을 경청하는 자세, 세심한 마음 씀씀이, 관대한 태도, 공감, 상대에 대한 존중, 자신감 등이다. 이는 상대의 정서나 기분, 인식, 공감, 신뢰와 기대치 등에 영향을 미친다.

 

또한 협상 시에는 다소 무능력한 면을 보이며 친근하고 겸손한 자세로 접근하는 것이 좋다. 그 이유는 다음과 같다.

 

1) 협조적인 자세로 협상을 시작하면 상대도 마찬가지 반응을 보일 가능성이 높다.

2) 협조적인 태도에서 경쟁적인 태도로 돌변하는 것은 사실상 해가 없다. 하지만 그 반대의 경우는 다르다.

협상을 시작하면서 다짜고짜 "자, 거두절미하고 말하겠소. 내 제안을 받아들이지 않으면 재미없을 줄 아시오"라고 말했다가 나중에 "제가 좀 실례한 듯하군요. 죄송하지만 시간이 나실 때 저의 제안을 고려해 주시겠습니까?"라고 한다면 얼마나 웃기겠는가? 이런식으로 태도를 바꾸어서는 상대에게 절대 신뢰감을 줄 수 없다.

---

출처 : https://www.pexels.com/ko-kr/

<협상의 법칙II>에서는 협상을 잘하기 위한 것으로 특별한 스킬보다 인간적인 모습을 더 강조하고 있다. 냉정하기보다는 다정한 사람이, 스마트하기보다는 약간 어수룩한 사람이 상대에게 더 호감을 얻을 수 있고, 결국 원하는 것을 얻기 쉽다는 것이다. 

 

협상은 승자와 패자가 있다고 생각하기 쉽다. 하지만 상대가 표면적으로 요구하는 것이 아닌, 본질적으로 원하는 것이 무엇인지, 또 어떠한 배경과 이유로 그러한 요구를 하고 있는지 알아낸다면 훨씬 성공적인 협상을 할 수 있다. 협상의 왕이라고 불리는 저자의 경험과 생각이 담긴 <협상의 법칙 I, II>를 통해 협상에 대한 이해를 넓히고 지식을 쌓았다. 이젠 직장과 생활 속 여러 협상 테이블에서 경험치를 쌓을 차례다.