올해의 목표 중 하나가 책장에 꽂혀있는 책들을 다시 읽어보는 것이다.(분명 읽긴 했는데 내용이 잘 기억나지 않는 것들이 꽤 있기 때문이다.) 그리고 <협상의 법칙>을 그 첫 번째 책으로 선택했다. 대학시절 재미있게 읽었던 기억이 있을 뿐 아니라 "협상"이라는 주제 역시 매력적이지 않은가?
You Can Negotiate Anything
힘
[경쟁의 힘] 당신이 어떠한 아이디어를 들고 상사에게 가서 설명한 후 상사가 "그 생각을 다른 사람과 이야기해 봤나?"라고 물었다. 이때 "네, 다른 상사 몇 명들과 이야기해 봤지만 제 아이디어에 별다른 관심을 보이지 않아서 부장님께 왔습니다."라고 대답했다면 당신의 아이디어는 아무런 경쟁도 유발시키지 못했기 때문에 그 가치가 떨어질 수밖에 없다. 그러나 "네, 다른 부장님 몇 분께도 말씀드려봤는데 아주 좋은 생각 같다면서 좀 더 들어보고 하셨습니다."라고 대답한다면 상사는 조용히 문을 닫은 다음 "자, 저기 앉아서 내게도 얘기해 보게"라고 반응할 것이다. 경쟁을 유발시킴으로써 당신의 아이디어는 가치 있고 탐나는 것이 되었기 때문이다.
[합법성의 힘] 합법성의 힘이란 대표적으로 인쇄된 어떠한 것을 말한다. 인쇄된 문구는 권위를 지닌다. 옷을 환불하러 갔을때, 매장 카운터에 크고 선명하게 "환불 불가"라고 적혀있다면 대부분의 사람들이 환불을 요구하지도 못하고 돌아오거나, 요구해본다 해도 점원이 해당 문구를 가리키며 "죄송하지만 저기 적혀있듯이 저희 매장은 환불이 불가합니다."라고 하면 환불을 포기하게 될 것이다. 하지만 이것은 신이 정한 규칙이거나 법으로 보장받는 사항이 아니다. 그저 가게의 주인이 프린트해서 붙여놓은 것일 뿐 얼마든지 예외가 될 수 있는, 협상이 가능한 부분이다. 따라서 이 합법성의 힘을 당신의 상황에 따라 잘 이용할 필요가 있다.
[투자의 힘] 당신이 원하는 물건이 있다고 하자. 당신의 예산은 10만원이다. 가게에 들어가자마자 점원에게 원하는 물건의 가격을 물어보니 12만원이라고 한다. 이때 당신이 "제게 가용한 예산은 10만원뿐입니다. 10만원에 어떻게 안될까요?" 라고 한다면 점원은 기꺼이 2만원을 할인해 줄까? 아마 가능성이 낮을 것이다. 하지만 당신이 가게에 들어가서 1시간 동안 여러 물건들에 대해 꼬치꼬치 묻고 사용해보면서 점원을 괴롭힌 후 마침내 원하는 물건에 대해 똑같은 제안을 했을 때, 점원이 2만원을 할인해줄 확률은 훨씬 높아진다. 점원은 이미 자신의 귀중한 1시간을 당신에게 투자했기 때문이다.
시간
대부분의 것들이 그렇듯 협상도 중요한 부분은 마감 직전에 이루어진다. 그런데 만약 협상에 있어 나는 당신의 마감시간을 알고있고 당신은 나의 마감시간을 모른다면 누가 유리할까? 난 당신이 이 협상을 이번주 내로 끝내야 하는 것을 알고 있다. 나 역시 마찬가지지만 마치 1년의 여유시간이 있는 듯 느긋하게 행동한다면 마감시간에 쫓긴 당신은 어떻게든 협상을 마무리하기 위해 막바지에 필요 이상의 양보를 하고 불리한 협상을 하게 될 것이다.
정보
정보는 유리한 협상을 하는데 매우 중요하다. 상대의 재정상태, 우선권, 마감시간, 가용한 비용, 상대가 진정 원하는것, 그리고 조직상의 압력 등 많은 정보를 가지고 있을수록 협상을 유리하게 할 수 있다. 협상 상대의 주변 사람을 통해 정보를 얻어내라. 그리고 협상 중 상대가 언어와 행동에서 무심결에 내미치는 암시를 잘 캐치하라.
위로 올라갈수록 유리하다.
당신이 어떠한 상황에서 만족하지 못할 경우, 더 위쪽으로 올라가야 한다. 즉, 더 높은 사람과 만나야한다.(모든 조직을 계층 구조로 되어있다.) 보다 높은 자리에 있는 사람은 일반적인 규정이 특수한 상황에서는 동일하게 적용되지 않을 수 있다는 것을 안다. 그들은 아래에 있는 사람보다 더 많은 권한을 쥐고 있다. 어떠한 단계에서든 시간을 낭비하고 싶지 않다면, 권한이 없는 사람과 협상을 하지 말아야 한다.
이 사람은 누구인가? 조직 상 어떠한 위치에 있는가? 실제로 어떤 유형의 결단을 내릴 수 있는가? 그가 내 문제를 해결해 줄 수 없다면 다른 사람을 찾아야 한다.
자신을 주목하게 하라, 개인화
어떤 기관이나 기구를 대표해서 협상하지 말고, 당신 자신으로써 협상해야한다. "XX코퍼레이션을 대표해서, 당신이 이렇게 해줬으면 합니다.", "한국 축구협회는 당신이 저렇게 해주기를 바랍니다." 이러한 요구에서 회사나 협회는 우리와 밀접한 관계가 없으며, 생명이 없고 추상적이어서 의무나 관심을 불러일으키지 못한다. 특정 기관이 아닌 나라는 개인으로써 협상에 임하라.
책 내용의 대부분은 실제 사례와 가상의 상황으로 가득차 있다. 그래서 잘 읽히고 쉽게 이해된다. 우리는 알게 모르게 협상을 하면서 살고 있다. 나에게는 아내와 회사에서 마주치는 사람들이 주된 협상 대상인 것 같다. 물론 이밖에도 생활하면서 만나는 모든 사람이 협상의 대상이 될 수 있으니 <협상의 법칙>은 아주 실용적인 책이라고 할만하다.
<협상의 법칙II>에서 계속...
협상의 법칙. 1 - 교보문고
우리는 협상을 통해 무엇이든지 얻을 수 있고 세계도 움직일 수 있다! 허브 코헨의『협상의 법칙』제1권. 이 책은 현상 전문가 허브 코헨이 지난 40여 년 동안 직접 관여했던 수천 개 협상들을 통
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